逐浪之道：来自数字化项目中的思考
渠道数字化漫谈 04
在B2C领域，SFA（Sales Force Automation，销售自动化）一直被厂商看作是基建一样的存在。
在2C领域，最直白的业务增长公式就是：销量 = 铺货 X 动销。任何品牌需要卖得多卖得好，就得增加铺货量，让自己的产品进入一家家的终端门店。无论是国际大牌可口可乐还是本土标杆娃哈哈，都通过深度分销，把货铺到了田间地头，因而掌握了销量的密码。
如何让数万业务代表深入市场毛细血管的末梢，如何通过他们掌握数十万甚至上百万的终端信息，一直是困扰2C厂商的痛点。SFA工具的出现，显著提升了业务代表的渠道拓展效率和厂商的渠道管理效率，成为解决渠道痛点的有效工具。
长期以来，大量B2B的企业聚焦于头部客户，因为头部客户有技术的代表性和订单的保障性。大家在渠道管理中的重点在于围绕商机找到合适的经销商，而非一味地拓展经销商的数量。随着市场环境的变化，头部客户的业务增长越来越受限，大量的业绩增长指标压到了下沉渠道，很多企业甚至专门为下沉市场推出了标准化、高性价比的产品，从而让终端覆盖这件事变得重要起来。
在全国范围内，有许多五金城、汽配城、建材城，他们之所以还没有被电商取代，是因为他们解决了专业选型和现货两个消费者的痛点，在销售的最后一公里创造着价值。对于很多2B企业来说，他们也想拥有可口可乐一样的铺货能力，让自己的标准化产品深入到这些终端。而他们的业务代表或已有的经销商，并未做好准备，能像公司期望得一样开疆拓土。
新的市场趋势对渠道拓展的能力提出了新的要求，而SFA，作为重要的赋能和管理工具，同样可以成为B2B行业的新基建。SFA主要解决了渠道拓展的3个问题：去哪里？去干嘛？干得怎样？
去哪里：帮助品牌商的业务代表和经销商的业务人员，清晰规划每日行程，优秀的SFA系统会内嵌全国重点区域的信息，帮助一线业务人员合理规划路线，找到适合的门店。
去干嘛：当业务人员走进一家门店，需要收集什么信息，给客户传递哪些价值点，哪些复杂的信息可以使用电子化、可视化的呈现媒介，这些都是SFA可以设定及提供支持的。
干得怎样：所有的拜访活动、信息收集情况，实时可以汇总到企业后台，渠道管理部门可以及时追踪进展。管理部门甚至可以在SFA中设置反馈机制，收集终端门店的困惑、顾虑，以及业务人员的感受，及时更新沟通素材，帮助业务人员始终使用迭代更新的素材与终端交流，真正形成了渠道拓展的闭环。
数字化的价值不在于能解决所有的业务痛点，而是借助一套高效的、可实施的流程，帮助企业实时掌握市场情况，做出有效决策。在整个循环优化的过程中，不断提升渠道能力。而SFA，正是践行这样的数字化降本增效愿景的载体。
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