以客户为中心的创新：从客户需求出发，让创新兑现可持续的市场价值
JTBD视角：把价值与价格连接起来
“任务完成法”（Jobs-to-be-Done，简称JTBD）理论带来了一个范式转变：与其专注于你的产品或你的成本，不如把焦点放在客户需要完成的“任务”上。
JTBD的核心思想是，客户会“雇佣”产品或服务来在特定情境下取得进步，也就是把一件“事”做成。他们愿意为那些能帮助他们更高效、更可靠或更方便地达成目标的解决方案付费，而不是仅仅为了产品本身。
找到真正的任务（B2C与B2B的差异）
理解客户真正要完成的任务至关重要，这通常需要比表面任务更深入地挖掘。同时，情境也很重要——B2C和B2B虽然遵循相同的原理，但背后的驱动因素往往不同。
B2C案例：
一个人并不仅仅是在“买一台咖啡机”。其背后的真正任务可能是“在家里快速轻松地喝上一杯味道稳定、美味的咖啡，让我以充沛的精力开始新的一天”。为了完成这个任务，不同的解决方案（滴滤机、意式咖啡机、胶囊机）都可能被“雇佣”。而客户的支付意愿取决于每种方案在味道、速度、便利性和一致性等关键结果上的表现如何。
B2B案例：
一家公司并不仅仅是在“买一套CRM软件”。其核心任务可能是“提升销售团队的效率和效果，以增加收入和市场份额”。CRM就是被“雇佣”来实现一系列结果的工具，比如“减少录入数据所需的时间”、“最大化潜在客户转化率”或“提高销售预测的准确性”。
挖掘期望结果（需求）
对于每个待完成的任务，都对应着一组期望结果（通常也被称为客户需求或成功衡量标准）。这些结果是客户在有意识或无意识中用来衡量一个解决方案是否真正帮助他们把事情做成的标准。即使解决方案随着时间变化，这些结果本身却相对稳定。
在定义这些期望结果时，使用清晰、可执行的语言非常关键。可以从客户想要实现、避免、减少或最大化什么来思考（可参考“任务描述动词”这类方法）。例如：
- 最小化完成……所需的时间
- 最大化……的成功可能性
- 最小化……时出现的错误
没错，期望结果可以有多个方向、多个动词！
价值量化
你提供的解决方案能显著、更好地满足客户未被满足且重要的期望结果，和替代方案相比优势越明显，客户感知到的价值就越高。这种提升的价值感，正是更高支付意愿的基础。这不是简单地增加更多功能，而是更好地实现对客户来说最重要的结果，真正帮助他们把关键任务做成。
在你的业务中，确定客户支付意愿最大的挑战是什么？或者，你是否用过类似JTBD的方法成功设计过定价？欢迎在评论区分享你的经验与问题，一起探讨！
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