以客户为中心的创新：从客户需求出发，让创新兑现可持续的市场价值
用JTBD确定意愿支付的新策略
当你具备了JTBD（完成任务）视角后，就可以运用更具洞察力的策略，来判断客户的支付意愿（WTP）
策略一：基于期望结果的WTP评估（深度拆解）
这意味着要系统性地识别客户在完成特定任务时的期望结果，然后确定哪些结果既重要又未被现有方案（包括你和竞争对手的方案）充分满足。
如何操作：
通过定性研究（如以任务为中心的客户访谈或AI建模），再结合定量调研（例如让客户为各期望结果的重要性、满意度或付出努力打分），你可以找到这些“机会领域”。
支付意愿信号：
当某个期望结果的重要性很高，而现有解决方案的满意度却很低（或需要高投入），这就意味着存在明显的痛点或未被满足的需求。客户通常愿意为能够有效解决这些高价值结果的方案支付更多。
示例：
如果B2B客户普遍表示“在云迁移中尽量降低数据泄露风险”极为重要，但现有方案让他们仍觉得不安（满意度低），那么一个能显著降低此风险的新服务就可以收取溢价。你卖的不是一个单一功能，而是“安心感”和“风险降低”——这对客户来说，是完成关键任务的核心价值。
策略二：情境式调研与价值观察
这种策略强调，不是直接询问客户愿意支付多少，而是观察客户在真实环境中尝试完成任务的全过程。
如何操作：
去到任务发生的场景中。观察用户如何使用当前方案（或者如果没有好的方案，他们是如何“临时拼凑”解决的）。重点关注摩擦点、挫折感、低效之处，以及他们为了弥补现有方案不足所投入的大量时间或资源。（这与“消费链”（Consumption Chain）的研究思路一致，即客户从购买到废弃的全过程。）
支付意愿信号：
客户为弥补现有方案不足而投入的额外努力、损失的时间、或产生的额外成本，都代表了对“更好方案”的潜在支付意愿。如果客户不得不用三种工具拼凑方案，并且每周要花5个小时做手动数据核对，这就是他们非常希望（也愿意付费）拥有一套自动化集成方案的强烈信号。
现在很多企业做得还不够彻底：
尽管很多公司会做用户研究，但真正围绕整个任务场景开展的深度人种学式研究还很少见，而这恰恰是挖掘WTP洞察力的强大方法。
策略三：按“任务细分”定价
与其仅仅依赖人口统计或企业规模等细分方式，不如尝试基于不同客户群在同一核心任务中对期望结果的优先级，进行“任务细分”。
如何操作：
即使是同一个大类任务（例如“管理个人财务”），不同客户群对最重要且未被满足的结果也会有不同的偏好。一部分人可能优先考虑“用最少精力最大化投资回报”，另一部分人可能更重视“绝不漏缴账单，避免滞纳金”。
支付意愿信号：
这些“任务细分”群体对能特别满足他们优先期望结果的功能或服务水平，往往有不同的支付意愿。你可以针对每个群体定制不同版本的产品（或不同服务层级），并用不同的价格点来体现所交付的差异化价值。
示例：
对于“计划家庭旅行”这个任务，有一部分人极度看重“尽量减少规划带来的压力”，所以他们愿意为全程旅行顾问或高度定制化的规划工具付费。而另一部分人则优先考虑“在有限预算内最大化冒险体验”，即使需要自己多花点时间规划，也愿意为获取独特的小众路线和性价比高的方案付费。
在你的业务中，确定客户支付意愿最大的挑战是什么？或者，你是否用过类似JTBD的方法成功设计过定价？欢迎在评论区分享你的经验与问题，一起探讨！
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