以客户为中心的创新：从客户需求出发，让创新兑现可持续的市场价值
在企业中落地基于JTBD的支付意愿策略（可执行步骤）
要把JTBD（完成任务）理论转化为可操作的支付意愿（WTP）策略，需要遵循一套系统化的方法：
第1步：定义客户的核心任务（Job）
从明确描述你的目标客户希望完成的核心任务开始——即客户可能“雇佣”你的产品/服务来完成的事。要尽量具体，避免过于宽泛的表述。
例如，不是简单说“沟通”，而是“与远程团队成员在紧迫项目中高效协作”。
第2步：挖掘与任务相关的所有期望结果（需求）
通过定性客户研究（如访谈、观察），系统性地梳理出客户在完成该任务时所有期望实现的结果（或需求）。尽量用客户的原话来描述，力求覆盖全面。
（可借鉴成熟的研究方法，如绘制完整的客户旅程或消费链，并为每个环节明确成功衡量标准。）
第3步：识别哪些期望结果重要且未被充分满足
通过定量方法（如问卷调查）衡量每个期望结果对客户的重要性，以及客户对现有方案在该结果上的满意度。价值创造的关键区间往往是：那些对客户来说“非常重要”但“满意度很低”的结果。
第4步：分析你的方案（及竞争对手的）如何满足这些期望结果
客观评估你的产品/服务在最重要且未被充分满足的结果上，比替代方案做得好在哪。
这可以帮助你明确真正的差异化优势，以及在哪些方面你完全有理由用更高的价值交付来支撑相应的价格。
第5步：通过基于价值的对话和概念测试验证支付意愿
不要简单粗暴地问“你愿意为这个产品付多少钱？”，而是围绕“解决具体关键痛点”或“达成关键期望结果的价值”来展开定价对话。
对于新方案，可进行概念验证：向客户描述方案如何满足未被满足的期望结果，然后探索其感知价值。
例如：“如果有一个方案能持续帮助你实现X结果，每周为你节省Y小时，这对你的业务来说值多少钱？”
对于现有产品，基于价值的对话有助于验证当前定价是否与客户对所交付结果的感知价值匹配。
为“进步”定价，而不仅仅是“产品”
JTBD框架为重新思考你的定价方式和客户支付意愿，提供了一个强有力的视角。
当你把注意力从“产品的功能”或“内部成本”转向“客户的任务”和“他们想要达成的期望结果”时，你会对客户真正看重的东西有更深的理解。
这种理解，是打造有效、基于价值的定价策略的根基。
它能让你更有信心地定价，更好地捕获你创造的价值，并构建更契合客户真实需求的产品或服务。
别再仅仅为功能定价——请为你所促成的“进步”定价。
在你的业务中，确定客户支付意愿最大的挑战是什么？或者，你是否用过类似JTBD的方法成功设计过定价？欢迎在评论区分享你的经验与问题，一起探讨！
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