逐浪之道：来自数字化项目中的思考
渠道数字化漫谈 02
对于变化，人类的恐惧是一种本能。在渠道利润日益微薄的今天，任何的风吹草动，都能在渠道商的周围掀起波澜来。
系统的本质是管理，是透明。而渠道商的利润，有时恰恰是来自管理之外的不透明处。不透明并不一定就代表着不合规，传统渠道商利用了自己的能力、关系积累，在不充分的市场信息中挖掘出了商业价值，将信息不对等变成了收益回报。长久以来，品牌方既需要渠道的这种能力，也愿意为渠道提供商业上的回报。双方渐渐形成了业务合作上的默契 与平衡。而数字化的出现，往往直接指向了这种平衡的打破。
所以，当品牌要推行渠道数字化的消息一出现，渠道商的各种顾虑就同时到来了。
“当我把客户数据都上传系统后，品牌会不会就跳开我了？”
“当我把客户数据都交出来了后，品牌明年不和我签约了怎么办？”
“品牌会不会把我的客户信息给到其他渠道商？”
“数字化会不会是一个幌子，只是多了一个名目让我多投入？”
品牌要推动渠道数字化，就必须正视渠道商的这些顾虑。数字化不应成为品牌向渠道”开刀“、渠道利益博弈的利刃，数字化背后的降本增效，反而是让渠道创造出更大效能、最终转化为共同商业利益的机会。
对于渠道商来说，业务的压力和转型的危机其实每天都在发生。很多渠道商也想通过数字化体系的建设，来建立新的能力，覆盖更广泛的客群，获得新的商机，只是苦于人才储备不足和资源投入有限，难以启动。
此外，大量的渠道商面临着二代接班的局面，是把看不见摸不着的人际关系网络交给下一代，还是把实实在在的客户变成数据资产交给下一代，很多有远见的渠道商心里已经有了答案。
品牌方要做的，是明确回应渠道商的诉求，告诉大家这些数据会怎么被使用，数据的价值会如何挖掘，挖掘的结果又是怎样让双方都能获益。品牌方还可以传达，在数字化的浪潮之下，品牌方将如何帮助自己的渠道转型和升级，去往更宏大的星辰大海。
经销商大会上，和渠道商们把酒言欢、畅想未来的你，手握一份渠道数字化转型大计，心里是否已经想好了开场白？
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