逐浪之道：来自数字化项目中的思考
渠道数字化漫谈 06
在B2B领域，通常我们把大的经销商称为大B，而把海量的终端门店称为小b。由于小b一般都“下沉”地厉害，品牌商想触达却有心无力，大B则觉得触达小b的投资回报率过低，无论是品牌商还是大经销商，都心照不宣地把业务重心放在那些能产生大单的大客户身上。
然而这些年，市场环境正在发生着一些重要的变化。总部下压的业绩指标，光指望四平八稳的大客户，显然是不行的。于是品牌方又把业务焦点放到了小b身上。而随着数字化技术的成熟，触达小b也不再是“劳民伤财”的事了。
以传统的视角来说，尽管渠道数字化也喊了不少年，但大B普遍数字化的意识不足、数字化的人才缺乏、数字化的资金投入有限、数字化的基础薄弱，简而言之，人、财、物都较难快速支撑数字化的体系。对于身处B2B行业的小b来说，本来做这行的利润就很微薄，如果还要在看不到收益前景的数字化上进行投入，不仅风险巨大，还缺乏规模效应。
所以，品牌要在渠道数字化上的核心行动，未必就是指向销售金额，更重要的是对大B和小b进行数字化赋能。需要注意的是，对于渠道的数字化赋能，不仅仅是提供小程序、APP，更重要的是在业务流程上、人才培训上、运营体系上，给予全方位的支持，让数字化成为水电煤一样的基础设施。
缺人才怎么办？品牌商提供循环数字化培训和业务流程支持，让经销商的员工轻松上手，快速胜任数字化的新工作。
缺资金怎么办？无论是大经销商和终端，都无须自行投入前期的数字化资产的建设，按需使用。
缺营销物料怎么办？品牌方提供基于数字化的促销工具、核销工具、传播裂变工具，让大经销商轻松覆盖终端，让终端有效服务客户。
只有这样，大B才有兴趣和有信心去广泛地覆盖小b，而小b也乐于参与到品牌商构建的商业运作体系中去。大B牵手小b，品牌商乐见其成。
需要注意的是，与美国市场围绕商流构建渠道数字化体系的特点不同，中国市场的渠道数字化，往往是围绕“人”的。数字化工具的应用，出发点并不是直接便利化交易的过程，而是帮助到整个渠道体系中的人，让人更容易找到其他人，让人更容易说服其他人，数字化的意义是为了让人与人的连接变得更加便捷，当这样的连接网络越来越多、越来越密，生意就自然来了。
原本令人畏惧的蓝海，因为数字化，变成了大家都想去探索的藏金之所。掌握了数字化，未必就掌握了财富密码。残酷商战中的胜者，往往是那些善于整合商业策略、组织能力和数字化工具，并使之产生协同的卓越实践者。
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